2018年房地產(chǎn)估價師《經(jīng)營與管理》重點講解：消費者購買決策過程
更新時間：2018-06-14 09:44:06
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第四章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析
第五節(jié) 消費者購買行為分析
消費者購買決策過程：
在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費者如何真正做出購買決策，即了解誰做出購買決策、購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。
(一)參與購買的角色
人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者，即首先提出或有意向購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人;影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人;決策者，即對是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決定的人;購買者，即實際采購人;使用者，即實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。
(二)購買行為類型
消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。較為復(fù)雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購買者的反復(fù)權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：
1.習(xí)慣性購買行為
2.尋求多樣化購買行為
3.化解不協(xié)調(diào)購買行為
4.復(fù)雜購買行為
(三)購買決策過程
西方營銷學(xué)者對消費者購買決策的一般過程作了深入研究，提出若干模式，采用較多的是五階段模式，即：引起需要一信息收集一方案評價一購買決策一購后行為。
1.引起需要
2.信息收集
3.方案評價
4.購買決策
5.購后行為
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