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【知識點】成功關鍵因素分析

成功關鍵因素分析

成功關鍵因素(KSF)是指公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產。一個產業的成功關鍵因素是指那些影響產業內企業在市場上最大限度獲利的關鍵因素。企業的經營就如同體育競技項目，也需要找到自己所在產業的成功關鍵因素。例如，打籃球需要一定的身高和良好的彈跳能力;踢足球需要速度和團隊的配合;棋類則需要敏捷的思維和良好的心理素質;企業作為一個產業的一個分子，必須把握所在產業的成功關鍵因素。

總之，成功企業的實踐表明：企業要想在競爭中獲勝，必須在成功關鍵因素上比競爭對手做得更好。

成功關鍵因素是企業取得產業成功的前提條件。下面三個問題是確認產業的成功關鍵因素必須考慮的：

1.顧客在各個競爭品牌之間進行選擇的基礎是什么(市場共性)?

2.產業中的一個賣方廠商要取得競爭成功需要什么樣的資源和競爭能力(資源能力共性)?

3.產業中的一個賣方廠商獲取持久的競爭優勢必須采取什么樣的措施(競爭動態)?

例如，在啤酒行業，成功關鍵因素是充分利用釀酒能力(以使制造成本保持在較低的水平上)、強大的批發分銷商網絡(以盡可能多地進入零售渠道)、上乘的廣告(以吸引飲用人購買某一特定品牌的啤酒);在服裝生產行業，成功關鍵因素是吸引人的設計和色彩組合(以引起購買者的興趣)以及低成本制造效率(以便定出吸引人的零售價格和獲得很高的利潤率)。

【提示1】成功關鍵因素隨著產業的不同而不同，甚至在相同的產業中，也會因產業驅動因素和競爭環境的變化而變化。

【提示2】即使是同一產業中的各個企業，也可能對該產業的成功關鍵因素有不同的側重。例如，在零售業中，沃爾瑪側重于衛星定位系統支持下的系統、高效、完善的物流配送體系，以及在此基礎上的與供應商的良好關系;家樂福則側重于鮮明的市場布局策略、兼有廉價性和綜合性的大賣場的業態選擇以及對消費者心理的準確把握等。

【提示3】隨著產品壽命周期的演變，成功關鍵因素也發生變化。

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