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三、消費者購買決策過程

一般而言，消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段：

(1)確認需要;

(2)收集信息;

(3)評估備選方案;

(4)做出購買決策;

(5)購后行為。

1.確認需要

需要的確認可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內部的刺激，或者還有可能是內外兩方面因素共同作用引起的。

2.收集信息

信息來源主要有四個方面：個人來源，商業來源，公共來源，經驗來源。

一般來說，消費者獲得的產品信息，大部分出自商業來源，而影響力最大的是個人來源。在正常情況下，商業來源的信息起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。

3.評估備選方案

了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產品的屬性、每個屬性的權重、每個方案在每個屬性上的得分。

4.做出購買決策

在形成購買意向后，有三類因素影響消費者的最終購買：

(1)他人的態度;

(2)購買風險;

(3)意外的出現。

5.購后行為

購后行為可分為兩部分：

(1)購后的滿意程度;

(2)購后行動。

①購后的滿意程度，取決于消費者對產品的預期性能與產品的實際性能之間的反差。營銷管理者對其產品的廣告宣傳只有實事求是，符合產品的實際性能，才能使消費者最終感到滿意。

②消費者的購后行為。消費者購后的滿意程度，決定了消費者今后是否會重復購買這種產品，以及如何影響他人的購買選擇。

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